روش های مختلف و متنوعی به منظور تقسیم و بخش بندی بازار هدف  مورد استفاده قرار میگیرد نهایت  مدیران بازاریابی شرکت ها باید مبنایی که میزان کاهش هزینه های بخش بندی بازار تاچه میزان هزینه های مربوط به تقسیم بازار را توجیه می کند. بخش بندی بندی بازار و ارزیابی دقیق قابلیت های شرکت و رقبا است. در این ارتباط توجه به موارد ضروری استشناخت بازار مدیرانی که درصدد بخش بندی بازار هستند باید نسبت به کلیه کنش ها و واکنش های بازار حساسیت نشان داده و به خوبی پیام آن را دریافت نمایند این توانایی نیازمند کسب دانش ضروری در ارتباط با ابعاد مختلف بازار است مدیران باید این قابلیت را داشته باشند که در عمل اطلاعات مختلف دریافتی از بازار را به خروجی های مفید و قابل استفاده تبدیل نمایند. این اطلاعات مواردی مانند اندازه بازار ، تعداد مشتریان تعداد و وضعیت رقبا میزان خرید مشتریان و سهم شرکت از بازار را شامل می شودمهارت های تحلیلی و منابع  دسترسی به اطلاعات مناسب و توانایی تجزیه و تحلیل آن بسیار حیاتی است هر چه میزان اطلاعات دریافتی از بازار متنوع تر باشدتوانایی شرکت برای انتخاب بهترین گزینه افزایش می یابد همچنین هر چقدر دقت انسجام و اعتبار داده بیشتر باشد شرکت ها می توانند بخش های شایسته تری از بازار را به عنوان بازار را به عنوان بازار را به عنوان بازار هدف خود انتخاب نمایند بنابراین دستیابی به منابع اطلاعاتی موثق از ضروری ترین نکات در تدوین استراتژی های بازاریابی محسوب می شوندقضاوت های تجاری طیفی وسیعی از ویژگی های عمومی را می توان به منظور بخش بندی بازار مورد استفاده قرارداد. لازم به ذکر است انتخاب بازار هدف از مهم ترین و تاثیر گذار ترین مراحل استراتژی های بازاریابی به شمار می رود که تاثیر قابل توجهی نیز به مزیت های  رقابتی شرکت دارند

رویکرد های بخش بندی بازار مصرف کننده

بخش بندی به عنوان فرایندی که براساس آن مشتریان براساس ویژگی های عمومی گروه بندی می شوند معرفی گردید. از آنجا که کلیه استراتژی های بازاریابی مبتنی بر هدف گذاری بخش های مورد نظر در محیط بازار است بنابراین انتخاب ویژگی هایی که بر اساس آن بهترین بخش بندی صورت گیرد بسیار حیاتی است در صورتی که از ابتدا در انتخاب معیارهای مناسب کوتاهی شود ادامه فعالیت های بازاریابی به کسب نتایج راهبردی منتهی نخواهد شد.در این رویکرد صرفا بر ویژگی های عمومی و کلی مشتریان متمرکز می شود. ویژگی هایی نظیر سبک زندگی محل زندگی و سن و ویژگی های رفتاری از مهم ترین مسائل مورد توجه در این رویکرد هستند بخش بندی بازار علاوه بر این که شرکت ها و موسسات خدمات مالی را به پذیرش واقعیت های بازار وا می داردمی توانند تجزیه و تحلیل دقیقی از گروه مشتریان بالقوه ای که نیازهای آنها توسط خدمات فعلی به خوبی تامین نشده است ارائه کند این بخش های پنهان و کشف نشده  است ارائه کند این بخش های پنهان و کشف نشده می تواند فرصت های جذابی برای طراحی و تولید محصولات و خدمات جدید یا روش های نوین بازاریابی فراهم آورد. بخش بندی بازار به طراحی برنامه های بازاریابی که برای دستیابی به همگن مصرف کنندگان موثرترند می باشد استفاده از متغیر های جمعیت شناختی در فرایند بخش بندی بازار به دلیل در دسترس بودن و سهولت اندازه گیری تا حد زیادی ساده تر از سایر متغیرها است . متغیرهای جمعیت شناختی قادر به ارائه یک الگوی ثابت و درست از فرایند خرید در مشتریان نیستند استفاده از این متغیرها در جنبه های مختلف ترفیعی مرتبط با فعالیت های بازاریابی مورد توجه می باشد

استراتژی های هدف گذاری

پس از مشخص شدن معیارهای بخش بندی بازار بخش های مورد نظر جهت فعالیت های بازاریابی شرکت های خدمات مالی گزینش می شود. استراتژهای هدف گذاری مستلزم فرایندهای تعاملی و وابسته به هم هستند که در نتیجه آنها بخش های متناسب با استراتژی های هدف گذاری مستلزم فرایندهای تعاملی و وابسته هستند که در نتیجه انها بخش های متناسب با استراتژی های شرکت انتخاب می شود جذابیت سودآوری بالقوه و توانایی سازمان در ارائه خدمات مالی بهینه به مشتریان از مهم ترین معیارهای بخش بندی به شمار می روند مبانی استراتژی های هدف گذاری بازار خدمات مالی  عبارتند ازغیر متمایز در این حالت از آمیخته بازاریابی یکسان برای برای کلیه  بخش های بازار استفاده می شود این حالت زمانی امکان پذیر است که تفاوت قابل توجهی بین بخش های مختلف بازار وجود نداشته باشد  در این حالت موسسات مالی مانند بانک ها برای بخش های مختلف بازار وجود نداشته باشد

هدف گذاری غیر متمایز

نباید تصور نمود که استراتژی غیر متمایز یا یکسان ذاتا از اهمیت پایینی برخوردار هستند ممکن است موسسات خدمات مالی با تجزیه و تجلیل مشتریان مختلف در بازار به این نتیجه برسند که عملا متغییری به عنوان مبنای بخش بندی وجود نداشته و مشتریان مختلف دارای علایق و نیازهای مشابهی هستند. از طرف دیگر این امکان نیز وجود دارد که بخش بندی بازار از لحاظ هزینه یا میزان سود اوری پیش بینی شده توجیه پذیر نباشد. در این موارد استفاده از استراتژی های بازاریابی یکسان و غیر متمایز منطقی است. در طول سال های گذشته وضع برخی از قوانین دولتی منجر به افزایش هزینه های جذب مشتریان کاهش حاشیه سود و فشار مداوم برای بهبود کیفی کالا و خدمات شده است بنابراین برخی از شرکت ها و موسسات خدمات مالی تلاش زیادی نموده اند تا با استفاده از این استراتژی علاوه بر کاهش محسوس در هزینه ها دامنه مشتریان و بازار هدف خود را نیز گسترده تر نمایند از این رو موسسات مذکور درصدد برآمدند تا با بخش بندی بازار حضور موثرتری در بازار داشته  و بر وفاداری مشتریان خود بیفزایند به دلیل بلند مدت بودن ماهیت بسیاری از خدمات مالی خدمات مذکور دوره های مختلف مشتریان را در بر می گیرند اصول اساسی و رویکردهای مبتنی بر دوره زندگی به این صورت تعریف می شود که افراد جامعه در طول دوران زندگی و پیشرفت شغلی نیازمند خدمات خاص آن دوره هستند  وشرکت های خدمات مالی می توانند با شناسایی دوره های متمایز در زندگی افراد نیازهای خدماتی ویژه را شناساسی و تمهدات لازم را انجام می دهند

منبع

برگرفته از کتاب اصول بازاریابی خدمات مالی

نوشته نیجل ویت